Хорошо структурированная воронка продаж имеет решающее значение для того, чтобы сохранить контроль над процессом продаж и иметь актуальную информацию о ваших Лидах и возможностях.
Воронка продаж - это визуальное представление вашего процесса продаж, от первого контакта до окончательной продажи. Визуализируется процесс, с помощью которого вы создаете, квалифицируете и закрываете Лидов, проводя их через ваш цикл продаж. В Odoo CRM Лиды создаются в левом столбце воронки продаж в представлении вида Канбан, а затем перемещаются вправо от одного этапа к другому.
Каждый столбец относится к конкретному этапу цикла продажи и, в частности, готовности к заключению сделки вашего Лида. Количество этапов в воронке продаж варьируется от одной компании к другой. Пример воронки продаж будет содержать следующие этапы: Territory (Целевая аудитория), Qualified (Определены потребности и бюджет), Qualified Sponsor (Контакт с лицом принимающим решение), Proposition (Коммерческое предложени), Negotiation (Ведутся переговоры), Won (Сделка заключена), Lost (Лид не интересен).
Конечно, каждая организация определяет воронку продаж в зависимости от своих бизнес-процессов, поэтому количество этапов может быть любым.
Создавайте этапы продаж
Добавить/перегруппировать этапы
В модуле Продажи перейдите в панель управления и нажмите кнопку PIPELINE (Воронка) нужной группы продаж. Если у вас еще нет команды по продажам, вам нужно создать ее.
В представлении в виде Канбан вашей воронки продаж вы можете добавить этапы, нажав на Add (Добавить), Odoo автоматически предложит вам добавить еще один этап, чтобы завершить процесс. Чтобы изменить порядок этапов продажи, вы можете перетащить столбец, который хотите переместить, в нужное место.
Совет
Вы можете добавить столько этапов, сколько пожелаете, но мы советуем не более 6, это сохранит понимание воронки продаж для продавцов и упростит восприятие отчетов по продажам.
Активация этапа лидов
Некоторые компании используют предварительный квалификационный этап, чтобы управлять своими Лидами, прежде чем превращать их в возможности. Чтобы активировать такой этап, перейдите к:menuselection:[UNKNOWN NODE title_reference] и выберите соответствующий пункт, как показано ниже. Он создаст новое подменю Лиды в модуле Продажи, что дает вам доступ к списку ваших потенциальных клиентов.
Настроить вероятность продажи для каждого этапа
Что такое вероятность продажи этапа?
Чтобы лучше понять, каковы шансы закрыть сделку для данной возможности в вашей воронке продаж, вы должны установить процент вероятности для каждого из ваших этапов. Этот процент возможного успеха заключения сделки.
Примечание
Настройка вероятностей этапа важна, если вы хотите прогнозировать доходы от продаж
Например, если ваш цикл продаж содержит этапы Territory, Qualified, Qualified Sponsor, Proposition, Negotiation, Won and Lost, тогда Ваш рабочий процесс может выглядеть так:
Territory: возможность, только что импортирована из списка Лидов или создана из кампании холодного обзвона. Интерес клиента пока не подтвержден.
Вероятность успеха : 5%
Qualified: выявляются и подтверждаются проблемы клиента, становятся понятными перспективы сделки и бизнес-процесс, в случае ее заключения, известны бюджет и сроки
Вероятность успеха: 15%
Qualified sponsor: был проведен прямой контакт с лицом, принимающим решения
Вероятность успеха: 25%
Proposition: сделано коммерческое предложение
Вероятность успеха: 50%
Negotiation: ведутся переговоры о предложении
Вероятность успеха: 75%
Won : дано согласие на коммерческое предложение, заключена сделка. Лид становится клиентом.
Вероятность успеха: 100%
Lost: Лид больше не интересен
Вероятность успеха: 0%
Совет
В вашей воронке каждый этап должен иметь конкретную цели с для достижения плановых показателей вероятности заключения сделки. Каждый раз, когда вы переводите свою возможность на следующий этап, ваша вероятность закрытия сделки автоматически пересчитывается.
Вы должны использовать значение вероятности как 100, когда сделка закрыта и 0 для отклоненной сделки.
Как настроить вероятность заключения сделки этапа?
Чтобы отредактировать этап, кликните на значок Настройки (шестеренка) справа от нужного этапа, а затем на Редактировать этап
Установите флажок «Изменить вероятность автоматически», чтобы Odoo пересчитывал вероятность при перемещении возможностей с этапа на этап. Например, если вы установите вероятность 0% (Lost) или 100% (Won), Odoo переместит возможность на этот этап, когда возможность будет отмечена как «Потерянная» или «Выигранная».
Совет
В поле требований вы можете ввести внутренние требования, которые нужно выполнить в рамках текущего этапа. Он будет отображаться в виде всплывающей подсказки при наведении указателя мыши на название этапа.